企業移動解決方案初學者指南

您究竟如何在您提供的產品上將您的公司與競爭對手區分開來?目前,您提供的是同樣的產品,以微薄的利潤或免費的蜜蜂贏得與競爭對手的勝利。差異化是當您的營銷成為“幫助客戶購買”或為他們的麻煩或要求提供“解決方案”時。“選項”是服務或產品的組合。

請記住,每個垂直行業的解決方案都會有所不同。友好直立的品牌和項目偏好將不同於金融、教育、醫療保健、政府等其他垂直行業。因此,擁有具有適當直立知識的人對於開發選項矩陣很重要。很多業務都會有一個產品矩陣,而難點在於如何將這個項目矩陣更改為不同垂直領域的選項矩陣。

在我們建立改進路線圖之前,讓我們了解購買者的類型。

不經意的類型:不經意的購買者,不確定他們是否有麻煩或是否存在更好的做事方法。有人可能試圖提供一些產品,但它確實沒有解決問題。

尋找裝修類型:了解現有情況並且正在尋求服務以改善他們的情況的購買者
專業購買者:具有補救願景並通過完善的服務徵求建議 (RFP) 完全提前調查的客戶。

對於上述所有類型的買家,銷售程序、努力和技巧各不相同。期權銷售 – SPIN 技術是上述兩種購買者的合適策略。但在與有經驗的客戶打交道時,您需要挑戰者銷售方法。需要時間來測試買家是否選擇了理想的解決方案,他們是否錯過了 RFP 中的某些內容?與購買者展開討論是重新定義選項並幫助他們加入虛線的關鍵。

如今,我們遇到了經驗豐富的客戶,您可以想像產品提供業務是否會在他們面前擁有任何機會。這些有經驗的購買者需要有現成補救措施的服務運營商。仍在銷售商品的公司甚至沒有機會在這裡,因為他們也可能很難識別 RFP 中定義的選項。要贏得這些專業採購員,您需要貴公司的老鷹銷售人員。執行正確營銷技術和程序的最佳供應商將獲勝。

構建期權矩陣的改進路線圖有 3 個支柱——精煉、創新補救研究以及個人(銷售、預售和商品銷售)。正確的個人和團體協作 室內定位跟踪由於情境知識、能力理解、個人技能和營銷技能來自團隊,因此對其成功至關重要。最佳方法是從銷售、售前和售後小組中確定合適的員工來開發補救矩陣。您需要具有領導素質的個人與情境理解(垂直專業知識,熟悉消費者的痛點,市場技術模式等),能力理解(可以幫助與其他產品相結合的產品專家,創意概念,預算計劃意識到)、人際交往能力(團隊努力的領導者、供應商管理、顧問)以及營銷能力(可以根據客戶類型調整併採用理想的營銷方法,符合市場需求,預測未來時尚)。

不正確的組選項肯定會對選項矩陣的成熟產生直接影響。不斷了解期權矩陣處於不斷改進的過程中;採用當前和穩定創新的公司將比競爭對手更有優勢。在以解決方案為導向的公司中,個人正在交換創新想法,建立靈活的關係,並作為一個團隊進行協作。這個群體肯定需要明確的激勵和認可計劃,這將激勵他們提出全新的更好的服務。在任何程度上,團隊都要求與購買者接觸,幫助他們購買適當的服務。買家的痛點是連續的,因此不斷的互動將有助於與買家建立合作。

變更過程還需要適當的培訓以及團隊的認證。最終,所有學習到的概念都需要付諸實踐,通過不斷的過程改進並衡量成功。

首頁
註冊
登入